Inteligencia Comercial : Marketing Emocional
Los gerentes de negocios a los que suele acompañar el éxito son aquellos capaces de aplicar el factor estímulo para motivar a sus clientes a comprar y a sus empleados a cumplir bien con sus tareas. Los clientes no van a acercarse a usted ni a comprarle sus productos si usted no pone en funcionamiento el factor estímulo. Para estimular sus ganancias, tendrá que encontrar medios adicionales para estimular a sus clientes de manera que ellos le compren. Del mismo modo, tendrá que encontrar caminos alternativos para estimular a sus empleados para que trabajen y exhiban un buen desempeño. El sueldo únicamente no es suficiente; es solo uno de los muchos estímulos que pueden tener un impacto positivo o negativo en sus empleados.
El estimulo del negocio minorista tradicional versus el comercio electrónico
El advenimiento del comercio electrónico y las presiones competitivas adicionales que este último ejerce sobre el negocio minorista tradicional convierten en una necesidad a la aplicación del factor estímulo. La gente ama el estímulo de Internet y la capacidad para navegar y buscar información sobre los productos. Ama también la enorme variedad de opciones que tiene a su disposición, los precios con descuento y la capacidad para comprar en el momento que desea y al ritmo que desea. Para superar las restricciones que afectan al negocio minorista (un acotado horario de trabajo, una distancia considerable de los hogares, un servicio lento, una limitada oferta de productos, altos precios), los comercios generan estímulos adicionales para atraer a los clientes.
Por ejemplo, mientras que “www.amazon.com” ofrece más de 2,5 millones de libros por Internet, a un precio con descuento, las librerías minoristas como Barnes & Noble, Borders y Waterstone’s (en el Reino Unido) están abriendo enormes locales de ventas. Waterstone’s abrió un comercio de seis pisos en Piccadilly, Londres, a escasa distancia de dos de sus principales compradores, Kinokuniya abrió un enorme local en el centro comercial Ngee Ann City de Singapur. ¿Por qué abrir librerías gigantescas cuando todos podemos comprar por Internet un libro a menor precio en un horario más conveniente y en el lugar más conveniente (el hogar)? La respuesta se relaciona con el factor estímulo en funcionamiento.
La experiencia de compra estimulante
Algunos podrían decir que un libro siempre es un libro y no importa dónde uno lo compre. Sin embargo, al valor del libro se le suma la experiencia de comprarlo; es precisamente esta experiencia la que debe ser estimulada para atraer a los clientes. De este modo, en la librería Waterstone’s de Piccadilly, la experiencia es estimulada no solo por los excelentes exhibidores y la sensación de espacio, sino también por la disponibilidad de un restaurante, una barra de jugos y una cafetería, además de mesas amplias en las que es posible sentarse y navegar. El proceso de compra de un libro puede convertirse en una experiencia estimulante de la que se puede disfrutar durante unas horas en familia, o durante la escasa media hora libre que tenemos para salir de las exigencias de nuestra rutina de trabajo diaria.
Los gerentes de negocios a los que suele acompañar el éxito son aquellos capaces de aplicar el factor estímulo para motivar a sus clientes a comprar y a sus empleados a cumplir bien con sus tareas. Los clientes no van a acercarse a usted ni a comprarle sus productos si usted no pone en funcionamiento el factor estímulo. Para estimular sus ganancias, tendrá que encontrar medios adicionales para estimular a sus clientes de manera que ellos le compren. Del mismo modo, tendrá que encontrar caminos alternativos para estimular a sus empleados para que trabajen y exhiban un buen desempeño. El sueldo únicamente no es suficiente; es solo uno de los muchos estímulos que pueden tener un impacto positivo o negativo en sus empleados.
El estimulo del negocio minorista tradicional versus el comercio electrónico
El advenimiento del comercio electrónico y las presiones competitivas adicionales que este último ejerce sobre el negocio minorista tradicional convierten en una necesidad a la aplicación del factor estímulo. La gente ama el estímulo de Internet y la capacidad para navegar y buscar información sobre los productos. Ama también la enorme variedad de opciones que tiene a su disposición, los precios con descuento y la capacidad para comprar en el momento que desea y al ritmo que desea. Para superar las restricciones que afectan al negocio minorista (un acotado horario de trabajo, una distancia considerable de los hogares, un servicio lento, una limitada oferta de productos, altos precios), los comercios generan estímulos adicionales para atraer a los clientes.
Por ejemplo, mientras que “www.amazon.com” ofrece más de 2,5 millones de libros por Internet, a un precio con descuento, las librerías minoristas como Barnes & Noble, Borders y Waterstone’s (en el Reino Unido) están abriendo enormes locales de ventas. Waterstone’s abrió un comercio de seis pisos en Piccadilly, Londres, a escasa distancia de dos de sus principales compradores, Kinokuniya abrió un enorme local en el centro comercial Ngee Ann City de Singapur. ¿Por qué abrir librerías gigantescas cuando todos podemos comprar por Internet un libro a menor precio en un horario más conveniente y en el lugar más conveniente (el hogar)? La respuesta se relaciona con el factor estímulo en funcionamiento.
La experiencia de compra estimulante
Algunos podrían decir que un libro siempre es un libro y no importa dónde uno lo compre. Sin embargo, al valor del libro se le suma la experiencia de comprarlo; es precisamente esta experiencia la que debe ser estimulada para atraer a los clientes. De este modo, en la librería Waterstone’s de Piccadilly, la experiencia es estimulada no solo por los excelentes exhibidores y la sensación de espacio, sino también por la disponibilidad de un restaurante, una barra de jugos y una cafetería, además de mesas amplias en las que es posible sentarse y navegar. El proceso de compra de un libro puede convertirse en una experiencia estimulante de la que se puede disfrutar durante unas horas en familia, o durante la escasa media hora libre que tenemos para salir de las exigencias de nuestra rutina de trabajo diaria.
En la librería Kinokuniya de Singapur, el estímulo no solo está presente en sus dos confortables cafeterías, en la disponibilidad instantánea de una enorme variedad de libros en chino, inglés y otros idiomas europeos y en la amabilidad de sus empleados, sino también en aspectos relativamente menores, como las atractivas bolsas en las que el cliente lleva su compra, tan distintivas que es imposible encontrar algo parecido en otra parte. En el local de Barnes & Noble en Plantation Florida, uno de los estímulos está en las lecturas regulares de libros y en una amplia variedad de eventos que suman valor a la experiencia de comprar libros en ese comercio.
Lo mismo puede decirse del principal estimulante el café. Hasta hace algunos años, este estimulante únicamente se podía comprar en un almacén para llevarlo a casa y prepararlo, o, alternativamente, podíamos beberlo en un café en el que la opción era simple: solo o con leche, con o sin azúcar. Algunos podrían decir que el café siempre es café no importa cómo lo consumamos, y contiene siempre la misma cafeína estimulante capaz de hacernos sentir mejor. Basta caminar por Starbucks para comprender cuánto ha avanzado el mundo del café. Ese estimulante ahora pue de comprarse y consumirse en una gran variedad de formas estimulantes. ¡Hasta es posible comprarlo sin el estimulante! La variedad ha pasado a ser el estímulo (nos guste el café de Kenia, el turco o el descafeinado para llevar a casa, nos guste tomar lo en casa o afuera como café chico, café doble, express americano, con leche, capuccino o frapuccino con o sin numerosas clases de licor con crema. La gran variedad es estimulante; los alimentos que se nos ofrecen son estimulantes El café ha dejado de ser un simple estimulante que nos levanta el ánimo: ahora es el centro de una experiencia estimulante que va más allá de beberlo. Lo mismo ocurre con los libros, la ropa, los productos de almacén, los seguros, la banca y los viajes, y virtualmente con todo lo que necesitamos comprar en nuestra vida.
Por ejemplo, algunos podrían sostener que las empresas de viajes solamente están interesadas en llevar personas desde A hacia B; después de todo, un vuelo de siete horas es un vuelo de siete horas. El mundo de los viajes ha avanzado. Ahora, los vuelos ofrecen un vasto menú de comidas, toallas calientes, asientos con video incorporado, juegos para los más chicos, duchas al llegar y cómodos salones al partir.
Hasta una visita al cine demuestra la presencia del factor estímulo en funcionamiento El mundo del cine también ha avanzado En los cines de todo el mundo hay ahora “pantallas premiere” que ofrecen la facilidad de relajarse en un confortable salón antes de ver la película, y disfrutar de una bebida alcohólica junto con una entrada y un envase de pochoclo gratis. ¿Qué razón hay para ver una película en casa un año después cuando es posible disfrutarla en un entorno que estimula la sensación de lujo y bienestar
!!
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