El arte de persuadir a 'baja presión'

Inteligencia Cognitiva: Comunicación Oral y Escrita

Estos tres psicólogos de la Universidad de Yale -Carl Hovland, Irving Janis y Harold Kelly- encontraron que la mejor forma de lograr la aceptación de ideas es una técnica de baja presión, de presentar los hechos con calma, prescindiendo de las amenazas y de los intentos de recurrir a la fuerza.

En uno de los experimentos, se les dio una conferencia ilustrada de 15 minutos sobre higiene dental a tres diferentes grupos de estudiantes. Al primer grupo se le hizo una exhortación “fuerte”, que enfatizaba los peligros de descuidar la dentadura: caries, encías enfermas, cáncer y otros.

Al segundo grupo se le hizo una exhortación “moderada”, en la cual se mostraron los peligros, pero en forma más temperada y objetiva.

Al tercer grupo se le dio una conferencia que presentaba una información directa que apenas hacía referencia a los peligros de descuidar la dentadura.

A la semana de haberse dictado las conferencias, se verificó la reacción de los estudiantes para ver cuáles eran los que en mayor grado habían modificado su comportamiento y estaban siguiendo las recomendaciones dadas en las conferencias. Como cosa sorprendente, los estudiantes que atendieron la exhortación “leve”, sin tácticas intimidantes, estaban siguiendo las recomendaciones esbozadas en las conferencias con más cuidado que los que habían escuchando la “exhortación de pánico”.

Otros experimentos hechos con estudiantes universitarios, han arrojado resultados similares en relación con las discusiones políticas. Se encontró que los estudiantes estaban más dispuestos a cambiar sus opiniones políticas si “la otra parte” presentaba hechos menos emotivos, que cuando hacían arengas violentas.

LA INSINUACIÓN ES EL MEJOR MÉTODO PERSUASIVO
Hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconciente, como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación. Numerosos experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea entre en el subconciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente subconciente, en forma casi inadvertida.

¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que si alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?

Abel Cortese